Título: Marketing de Guerra
Autor: Al Ries & Jack Trout
Autor: Al Ries & Jack Trout
Tradução de: Marketing Warfare
Editora: M.books
Ano: 2006
Páginas: 197
ISBN/EAN: 9-788576-800026
Lançado originalmente em 1986, o clássico "Marketing de Guerra" da dupla Al Ries & Jack Trout recebeu em 2006 uma edição histórica de 20 anos repaginada com atualizações para o mercado pós-virada de milênio, mas em essência continua o clássico de Estratégia e Posicionamento de Marcas e Produtos.
Paralelismo entre guerra e negócios também não é novidade.
Ries & Trout em seu Marketing de Guerra, exploraram muito bem as possíveis Estratégias decorrentes do posicionamento que cada concorrente ocupa em seu mercado:
1. Defesa - para quem é Líder de mercado e precisa defender sua posição dos ataques dos concorrentes.
2. Ataque - para quem busca a liderança de mercado e precisa atacar o Líder estabelecido.
3. Flanqueamento - para quem decide evitar o desgastante embate direto com os líderes e, através de uma inovação de ruptura, "desborda" os concorrentes pelos flancos para chegar à liderança.
4. Guerrilha - para quem decide evitar o desgastante embate direto com os líderes e foca especializar-se em nichos de mercado, normalmente não-atendidos ou mal-atendidos pelos demais concorrentes.
Em síntese, cada Estratégia tem 3 princípios básicos:
1. Defesa:
. Somente o Líder de mercado pode atuar na defesa.
. A melhor estratégia defensiva é a coragem de atacar a si mesmo.
. Os fortes movimentos competitivos devem ser sempre bloqueados.
2. Ataque:
. A principal consideração é a força de posição do Líder.
. Encontre um ponto fraco no Líder de mercado e ataque esse ponto.
. Lance o ataque com a frente mais estreita possível.
3. Flanqueamento:
. Um bom movimento de flanqueamento deve ser feito sempre em uma área ainda em competição.
. A surpresa tática deve ser um elemento importante do plano.
. O acompanhamento é tão crucial quanto o próprio ataque.
4. Guerrilha:
1. Defesa:
. Somente o Líder de mercado pode atuar na defesa.
. A melhor estratégia defensiva é a coragem de atacar a si mesmo.
. Os fortes movimentos competitivos devem ser sempre bloqueados.
2. Ataque:
. A principal consideração é a força de posição do Líder.
. Encontre um ponto fraco no Líder de mercado e ataque esse ponto.
. Lance o ataque com a frente mais estreita possível.
3. Flanqueamento:
. Um bom movimento de flanqueamento deve ser feito sempre em uma área ainda em competição.
. A surpresa tática deve ser um elemento importante do plano.
. O acompanhamento é tão crucial quanto o próprio ataque.
4. Guerrilha:
. Encontre um segmento de mercado suficientemente pequeno para defender.
. Independentemente de seu sucesso, nunca aja como Líder.
. Esteja preparado para recuar no momento certo.
. Independentemente de seu sucesso, nunca aja como Líder.
. Esteja preparado para recuar no momento certo.
Ries & Trout aproveitam diversas "guerras" conhecidas de mercado para ilustrar cada estratégia e princípio: a célebre guerra dos refrigerantes entre as colas e depois entre as colas e as não-colas; a guerra das cervejas e dos hamburgeres no mercado norte-americano e a dos computadores. Todos exemplos já com atualizações até 2006.
Importantíssimo livro.
Principalmente para aquelas empresas que buscam antes de mais nada entender qual o seu "papel" nos respectivos mercados. Muitos são os casos de insucesso, quando empresas se aventuram na estratégia errada por negligenciarem sua correta posição no mercado: concorrentes pequenos que de forma suicida resolvem entrar em confronto direto com as líderes, como guerra de preços, ao invés de começar com uma guerrilha de nicho para buscar lucratividade e depois buscar um flanqueamento, por exemplo. Líderes que se aventuram em combates de nichos, negligenciando a defesa aos ataques de reais pretendentes a líder ou flanqueadores surpresa.
Enfim. Muito elucidante livro sobre Posicionamento e escolha de Estratégias corretas.
Este livro está entre meus Recomendados sobre Estratégia. Confira a lista aqui.
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